Ventas profesionales: fundamentos y habilidades del Agente Comercial (2ª edición)
El Agente Comercial es una figura clave en la dinamización del mercado, actuando como intermediario estratégico entre las empresas fabricantes o proveedoras de servicios y su clientela. Se trata de un profesional autónomo que, de forma continuada, promueve, negocia y cierra operaciones comerciales en nombre y por cuenta de una o varias empresas, dentro de un territorio determinado y a cambio de una retribución.
En un contexto marcado por la transformación digital, la creciente competitividad y la evolución constante de los hábitos de consumo, la labor del agente comercial exige una actualización continua de conocimientos, habilidades y competencias. A la capacidad de venta y negociación se suman hoy otras exigencias como el dominio de herramientas digitales, la comprensión de entornos omnicanal, la adaptación a modelos de marketing relacional o el conocimiento de aspectos legales y fiscales de su actividad.
Este curso, fruto de la colaboración entre el Colegio de Agentes Comerciales de La Rioja y la Universidad de La Rioja, nace como respuesta a las necesidades formativas detectadas en el propio colectivo profesional. Su propósito es ofrecer una formación rigurosa, práctica y orientada a la realidad actual del mercado, que contribuya al desarrollo profesional de los agentes comerciales, así como a la mejora de su posicionamiento y competitividad.
Modalidad: virtual (asíncrono)
Plazas: 30
Créditos: 5 ECTS
Precio: 199 €*
*Matrícula gratuita COAC: Para todas las personas colegiadas en el Colegio de Agentes Comerciales de La Rioja. El propio Colegio asume el 100 % de su coste.
Plazo de matrícula: hasta el 28 de septiembre de 2026
Fecha de inicio: 5 de octubre de 2026
Fecha de finalización: 4 de diciembre de 2026
Inscríbete
Estructura y contenidos
Módulo 1: Introducción a la venta personal
- Características de la venta personal.
- El proceso de la venta personal.
- Fase I (previa a la interacción): prospección, preparación, contacto.
- Fase II (desarrollo de la interacción): Identificación de necesidades, oferta, demostración, tratamiento de objeciones y cierre.
- Fase III (posterior a la interacción): seguimiento de la venta.
Módulo 2: Técnicas de venta, negociación comercial y comunicación
- La actividad comercial en el marco de la actividad empresarial.
- Análisis de mercado: fuentes de información, técnicas de estudio.
- Estrategia y plan de marketing.
- Atención al cliente.
- Técnicas de fidelización.
- Técnicas básicas de negociación comercial.
- Comunicación efectiva.
Módulo 3: Fundamentos de la comunicación comercial
- Comunicación verbal, no verbal y paraverbal.
- Comunicación a través de las videoconferencias.
- Comunicación en ferias.
- Comunicación internacional.
Módulo 4: Estrategias de comunicación
- Técnicas de escucha activa y detección de necesidades.
- Argumentación efectiva y construcción del discurso comercial.
- Manejo de las objeciones y discursos de cierre.
Módulo 5: Nuevas tecnologías aplicadas a la actividad del agente comercial
- Utilización de la web 2.0 y la Inteligencia Artificial en el proceso de venta y desarrollo de la actividad.
- Fuentes de información comerciales a través de internet.
- Redes sociales y networking.
- Bases de datos y proceso de la información.
Módulo 6: Estrategia comercial basada en datos
- Análisis de la cartera de clientes.
- Técnicas de previsión de ventas.
- El embudo de ventas: fases y optimización del proceso.
- Planificación estratégica de las visitas comerciales.
Módulo 7: Creación y ejecución del plan estratégico de ventas
- Análisis de situación.
- Definición de objetivos.
- Formulación estratégica.
- Diseño operativo de las acciones.
- Control, seguimiento y evaluación de resultados.
Módulo 8: Aspectos administrativos de la actividad del agente comercial
- Libros de registro.
- Documentos relativos a la compraventa: pedidos, albaranes, facturas, notas de abono, notas de gastos, etc.
- Libros contables.
- Cálculo básico para el agente comercial: márgenes, comisiones, porcentajes, beneficios, costes, etc.
Módulo 9: Aspectos legales y fiscales de la actividad del agente comercial
- El contrato de agencia. Regulación. Normativa colegial.
- Legislación vinculada a la profesión comercial. Regulación de las formas jurídicas aplicables.
- Figuras impositivas que afectan al agente comercial y a sus clientes y comitentes: Alta censal: IVA, IRPF, IS.
- Seguridad social. Régimen de Trabajadores Autónomos.
Módulo 10: Ventajas y Servicios de la Colegiación
- Termina el Curso. ¿Y Ahora Qué?
- La Profesión en el Mercado Laboral.
- La Organización Colegial.
- Ventajas y Servicios de la Colegiación.
Objetivos
El objetivo general de este curso es proporcionar conocimientos y herramientas para la gestión de la actividad del agente comercial. Este objetivo global se concreta en los siguientes objetivos específicos:
- Dominar las técnicas comerciales en cada una de las fases del proceso de venta.
- Gestionar de forma eficaz las relaciones con los clientes.
- Dominar los distintos tipos de comunicación comercial.
- Utilizar el análisis de datos para optimizar la planificación comercial.
Competencias ESCO
- Estrategias de venta.
- Gestión de la relación con los clientes.
- Comunicación.
- Utilizar programas informáticos específicos para el análisis de datos.
Dirección Académica
Natalia Medrano Sáez
Profesora Titular del Departamento de Economía y Empresa
Universidad de La Rioja
Dirección Ejecutiva
Mariola Bravo de Castro
Presidenta del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de La Rioja
Profesorado
Natalia Medrano Sáez
Profesora de marketing de la Universidad de La Rioja
Alba García Milon
Profesora de marketing de la Universidad de La Rioja
Ana Mosquera de la Fuente
Profesora especialista en aspectos administrativos empresariales
Ángel Lor Fernández-Torija
Asesor jurídico del Colegio de Agentes Comerciales de La Rioja
Anatolio Ariznavarreta
Asesor fiscal del Colegio de Agentes Comerciales de La Rioja
Preguntas frecuentes
Esta formación se dirige a:
- Personas que se inician en la profesión de Agente Comercial.
- Agentes comerciales que busquen actualizarse.
- Personas interesadas en iniciarse en la actividad comercial.
- Autónomos, emprendedores, pequeñas empresas.
- Cumplimentar el boletín de inscripción.
- Formalizar el pago.
- Enviar la documentación requerida.
Cumplimentar el boletín de inscripción NO da derecho a una reserva de plaza. Esta se entenderá cuando, además de cumplimentar el boletín, el alumno/a entregue TODA la documentación necesaria para formalizar la matrícula y se le comunique que es correcta y está matriculado/a.
- Fotocopia del DNI/NIE.
La documentación para formalizar la matrícula de estos estudios ha de presentarse por Sede Electrónica de la Universidad de La Rioja.
Podrá hacerlo desde cualquier ordenador con conexión a internet.
- En primer lugar, es imprescindible tener CUASI (clave de acceso y contraseña). Si no dispone de la misma o la ha olvidado puede generarla desde: https://aps.unirioja.es/registroCUASI/
- Posteriormente deberá acceder a la Sede Electrónica de La Universidad de La Rioja, (Sede Electrónica). Pinche sobre este enlace para acceder al procedimiento de “trámites generales” Instancia General y enviar la documentación solicitada. Deberá cumplimentar sus datos personales y seleccionar como “unidad de destino” Fundación de la Universidad de La Rioja (M.P.). A continuación, deberá adjuntar escaneados todos los documentos requeridos. Este sistema ya dispone de una Declaración Responsable que tendrá que aceptar.
Matrícula: 199 €
Formas de pago:
- Por tarjeta de crédito, débito o BIZUM a través de la plataforma segura. Accediendo al boletín de inscripción. Sus datos serán encriptados y ninguna persona no autorizada podrá verlos ni utilizarlos. Este tipo de pago es el más ventajoso para usted ya que no se cobra ninguna comisión.
- Por transferencia bancaria a la cuenta del Banco Santander ES13 0049 6684 1122 1607 6508 (SWIFT: BSCHESMM)
El pago por transferencia deberá ser por el importe íntegro, los gastos de transferencia serán a cargo del ordenante, no asumiendo la Fundación ningún gasto o comisión bancaria. Con este tipo de pago es imprescindible enviar por correo electrónico el comprobante bancario de la transferencia
No se harán devoluciones de matrícula salvo por causas imputables a la organización, incluida la cancelación del curso por decisión de la Universidad.
El ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) es una herramienta del Espacio Europeo de Educación Superior (EEES) para medir la actividad que se dedica al estudio, donde se incluyen no solo las horas de clase sino también las horas que el alumnado dedica al estudio, además de todas las actividades que son necesarias para la superación de la formación, tutorías, seminarios, tiempo dedicado a elaborar trabajos, prácticas o proyectos obligatorio, etc. Dicho lo anterior, un crédito ECTS equivale a 25 horas de trabajo del estudiante.
El ECTS se ha adoptado como sistema nacional de créditos en la mayoría de los países del Espacio Europeo de Educación Superior y cada vez en más lugares fuera de el. De esta forma se garantiza la equivalencia entre los diferentes sistemas europeos y puede permitir establecer convalidaciones y movilidad entre universidades.
La microcredencial se impartirá en modalidad online (asíncrona) y está basada principalmente en contenidos audiovisuales. Cada tema cuenta con vídeos grabados que estarán disponibles en el campus virtual, además de materiales complementarios.
El curso contará con un foro virtual que servirá tanto para resolver dudas como para facilitar la interacción entre el estudiantado y el profesorado, y será también el espacio donde se comentarán las actividades de evaluación continua asociadas a cada tema.
La evaluación es online y consta de dos partes:
- La primera parte, es una evaluación continua a través de actividades que irá proponiendo el profesorado al estudiantado. Para superar esta parte es necesario entregar todas las actividades obligatorias y tener una calificación de APTO.
- La segunda parte, es un examen tipo test al final del curso. Para superar esta parte es necesario sacar un 5 sobre 10 en el examen.
Microcredencial Universitaria en Ventas Profesionales: Fundamentos y Habilidades del Agente Comercial (Nivel EQF: 6)
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